與烘焙業(yè)朋友談及企業(yè)營業(yè)收入，朋友們覺得還行;但提及利潤，他們往往大吐苦水，原因是爛帳、壞帳似乎防不勝防。

　　幾乎每個企業(yè)都有一部分利潤淹沒在壞賬里。原本好端端的客戶，因為更換了管理層，新人不理舊賬，待追收時才發(fā)現(xiàn)原來就沒簽合同，手頭上僅有對方倉庫搬運工簽字簽收的“送貨單”……有的客戶惡意逃賬，以原來公司名義簽合同，積累了相當(dāng)數(shù)額的貨款后來個“金蟬脫殼”，把負(fù)賬累累的公司丟掉，另設(shè)一間新公司重新經(jīng)營……還有的客戶遠(yuǎn)在千里之外，拖欠幾萬元貨款長期不付，企業(yè)若為追回幾萬元尾款數(shù)，勞師襲遠(yuǎn)，就算追回貨款，扣除差旅費等各項開支后也所剩無幾……

　　爛賬，成了企業(yè)經(jīng)營的沼澤地。如何防止企業(yè)經(jīng)營陷入爛賬的沼澤、有效保護(hù)企業(yè)利潤呢?

　　防爛賬，先要簽份好合同

　　不少中小企業(yè)老板迷戀口頭的“一諾千金”，甚至以“我們之間不用簽合同”來炫耀他與客戶關(guān)系很好，好像簽合同還顯得“見外”，致使許多重要的合作均無書面文件、而是存在于雙方心中的“君子協(xié)定”。

　　其實，很多糾紛產(chǎn)生，并不見得是哪一方作了“小人”，而是因為雙方對交易的細(xì)節(jié)理解不同。一份口頭約定，雙方都以為各項條件已經(jīng)達(dá)成一致，但在實際履行中，往往發(fā)現(xiàn)雙方對細(xì)節(jié)的理解有出入。于是，理解上的差異，就成了糾紛的導(dǎo)火索。

　　所以，將合作約定形成文字合同，在對合同文字斟字酌句的過程中，合作雙方達(dá)成書面理解的一致，對防止因理解不一致造成的糾紛非常重要。

　　一份好的合同，除合同標(biāo)的、價款、履行期限(這幾項內(nèi)容一般不容易被忽視)外，必須注意以下細(xì)節(jié)：

　　(一)和誰簽合同，企業(yè)還是個人?

　　合同的簽署者，是合同義務(wù)的承擔(dān)者。一般情況下，兩個企業(yè)簽訂的合同加蓋雙方的印鑒即可。企業(yè)公章、合同專用章及業(yè)務(wù)專用章可以作為合同使用的企業(yè)印鑒，企業(yè)部門章不能對外使用。是否具有經(jīng)辦人簽字、是否有公司法定代表人簽字，并不影響合同的法律效力。

　　如果對方未加蓋企業(yè)印鑒，那必須要有該企業(yè)法定代表人的簽字。所謂的法定代表人，就是在工商局登記的、在法律上可以代表企業(yè)的人。法定代表人以企業(yè)名義簽署的合同或作出的承諾(無論是以口頭形式還是以書面形式)，在法律意義上均必須履行，蓋不蓋公章均可。當(dāng)然，穩(wěn)妥起見，一份合同超好既有經(jīng)辦人或法定代表人的簽字，同時加蓋企業(yè)印鑒。

　　(二)是不是把對方老板也捎上?

　　中小企業(yè)大多是由企業(yè)老板(股東)直接控制經(jīng)營的，他們并不了解股東個人財產(chǎn)與企業(yè)財產(chǎn)的區(qū)分，很多情況下，其個人財產(chǎn)與公司財產(chǎn)是混同的。但當(dāng)企業(yè)賬務(wù)積累到一定數(shù)目、而老板又不想買單的時候，他便拿企業(yè)是“有限責(zé)任公司”作擋箭牌，金蟬脫殼。公司可能資不抵賬，老板卻還能開名車、住別墅，生活悠哉。更有甚者，老板將企業(yè)“翻牌”，以企業(yè)原有財產(chǎn)、設(shè)備重新設(shè)立新公司來逃避賬務(wù)。

　　為避免碰上這樣的“老賴”，可以考慮在合同中把企業(yè)的實際控制人——老板也捎上?？梢栽诤贤屑s定：“買方的法定代表人"實際控制人"經(jīng)辦人以個人財產(chǎn)為合同項下買方義務(wù)提供擔(dān)保?！蓖瑫r，在合同尾部另立擔(dān)保人欄，供擔(dān)保人簽署。企業(yè)控制人在“擔(dān)保人”處簽署后，等于給賣家的貨款上了雙保險：企業(yè)不買單的，可以拿老板的家產(chǎn)抵賬。從買家的角度考慮，如果不是早有賴賬之心，那以其個人財產(chǎn)提供擔(dān)保對擔(dān)保人并無影響。

　　(三)約定異議期限，過時不候?

　　買方在付款時拖延或拒付，超常見的托辭有二：賣方交貨不及時、或產(chǎn)品質(zhì)量不符合要求。

　　通常情況下，在合同履行過程中，賣方的交貨期、質(zhì)量如與合同約定有出入，買方可以拒收。如買方收貨，其行為已經(jīng)表示買方接受了賣方履行合約過程中的瑕疵(交貨期及質(zhì)量問題)。除非在交貨、收貨時，雙方就此問題對結(jié)款數(shù)量和時間做出新的調(diào)整約定，否則買方應(yīng)如期付款。

　　但是，《合同法》規(guī)定，雙方未就貨物質(zhì)量異議期限做出約定的，買方有權(quán)在合理的期間提出異議。這個“合理的”期間為多長時間?一周還是半年?雙方往往各執(zhí)一辭。根據(jù)民法的規(guī)定，貨期不符、質(zhì)量不符，屬賣方違約，買方對賣方違約提出權(quán)利主張的時效為兩年!

　　換言之，如果雙方在合同中未就貨物質(zhì)量異議期限做出約定的話，理論上，買方可以在兩年之內(nèi)拿貨期、質(zhì)量不符合來說事兒，拒付、少付或者索賠!法律支持這種“馬后炮”。

　　為了防止買方收貨后又以貨期、質(zhì)量不符拖款，必須在合同中專門做出約定：“買方收取貨物后，對貨物質(zhì)量、交貨期限有異議的，應(yīng)在 天(比如說十天、十五天等)以書面形式通知買方，逾期未接到買方書面異議的，視為買方對賣方的履行瑕疵無異議?！?/p>

　　(四)明確違約金和律師費，增加賴賬成本?

　　許多企業(yè)簽訂的合同中都沒有約定違約金。在司法實踐中，合同中未約定違約金的，有的法院會應(yīng)賬權(quán)人的要求判令逾期付款者按萬分之二點一/日計付違約金。但有的法院則以合同無約定為由駁回賣家關(guān)于支付逾期付款違約金的訴訟請求。

　　作為賣家，在合同中應(yīng)約定逾期付款違約金標(biāo)準(zhǔn)。目前，銀行貸款逾期款利息為萬分之二點一/日。合同中，可以約定逾期付款違約金高于銀行利息，比如說，1‰/日。有此約定，賴賬者每拖一天，將產(chǎn)生很高的財務(wù)費用，否則對于賴帳者而言，欠款十天和欠款一年就沒有區(qū)別了。

　　另外，還可在合同中約定：“違約方除承擔(dān)本合同約定的違約金外，另應(yīng)承擔(dān)守約方為主張權(quán)利而發(fā)生的一切費用，前述費用包括但不限于差旅費、調(diào)查取證費、律師費、訴訟/仲裁費。”有此約定，就不怕為主張權(quán)利而發(fā)生費用了。一般情況下，法院會判令賴賬者承擔(dān)前述約定的實際發(fā)生的、合理的費用。

　　(五)、爭議解決方式，訴訟還是仲裁?

　　除非雙方在合同中約定了采取仲裁方式解決爭議、并明確選定了仲裁機(jī)構(gòu)，否則雙方發(fā)生爭議后，任何一方均可訴至法院。

　　根據(jù)我國的訴訟法，訴訟兩審為終審，即一審判決做出后，任何一方不服一審判決結(jié)果的，可提出上訴啟動二審程序。而仲裁，則是一裁終局，雙方均無上訴機(jī)會。

　　訴訟，可能會給雙方一個更公平的結(jié)果。

　　(六)爭議管轄地，主場還是客場?

　　如以訴訟解決爭議的，則涉及管轄法院的選擇。雙方可以在合同中約定選擇買賣任何一方的住所地、合同履行地、合同簽訂地、標(biāo)的物所在地法院管轄。一般而言，勞師襲遠(yuǎn)為兵家大忌，大部分球隊在主場表現(xiàn)較好。所以，如果有可能，在合同中約定在自己的地盤訴訟解決爭議。

　　防爛賬，日?！肮φn”很重要

　　簽了一份好合同，并不能萬事大吉。在合同履行過程中，企業(yè)必須有完整的履行合同的紀(jì)錄，必須保留全部證據(jù)。對信譽(yù)不良的客戶，業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)信息搜集、密切跟蹤，及時判斷和處理問題。這些日?！肮φn”，對防范爛賬非常重要。

　　(一)既服務(wù)，也監(jiān)督

　　業(yè)務(wù)人員，要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。一方面，了解客戶的業(yè)務(wù)需求，及時做好服務(wù)，對合同履行中出現(xiàn)的問題及時化解，保證合同有效履行;另一方面，密切注意客戶的經(jīng)營情況，及時搜集和分析不良信息，防止客戶經(jīng)營不善產(chǎn)生爛賬。

　　同時，詳細(xì)記錄與客戶業(yè)務(wù)往來中的重要事項，凡涉及交貨期、產(chǎn)品質(zhì)量方面的異議，絕不能圖省事搞糊涂帳，一定要當(dāng)時與客戶達(dá)成解決意見、超好形成書面文件。防止對方口頭答應(yīng)“沒事”，以后不認(rèn)賬、產(chǎn)生糾紛。萬一產(chǎn)生糾紛，業(yè)務(wù)人員作為企業(yè)經(jīng)手人，必須件件事說得清楚。

　　(二)保留證據(jù)

　　絕大部分應(yīng)收款，都可以通過對帳、催款的方式收回。對于難以自行清收的部分貨款，在清收過程中要注意保留證據(jù)，為日后可能發(fā)生的法律行動作準(zhǔn)備。

　　首先，要保留對帳單原件。企業(yè)間對帳時，很多時候是通過傳真或電子郵件進(jìn)行的。在訴訟催款中，合同、對帳單原件是證明貨款發(fā)生超重要、超直接的證據(jù)。如果一筆應(yīng)收款有可能形成呆、壞帳的，賣方應(yīng)時間和買方對帳并簽署對帳單，而且賣家應(yīng)執(zhí)對帳單原件。因為在訴訟中，復(fù)印件、傳真件的證據(jù)通常不能為法院，除非有其它關(guān)聯(lián)證據(jù)與之構(gòu)成證據(jù)鎖鏈。

　　與合同有關(guān)的補(bǔ)充協(xié)議、會議紀(jì)要和其它書面資料，均是重要證據(jù)，平時都應(yīng)當(dāng)保留好。

　　(三)有目的地補(bǔ)充取證

　　對帳單原件與合同原件相印證，是賬權(quán)的充分針據(jù)。但是，有的存心賴賬的買家往往口頭承諾付款而不愿簽對帳單，證明欠款者缺乏還款的誠意，此類應(yīng)收款應(yīng)引起賬權(quán)人的高度關(guān)注。在此種情況下，應(yīng)考慮錄制電話錄音作為證據(jù)。

　　法院接受錄音證據(jù)，除非該錄音是通過非法途徑取得。也就是說，對商業(yè)磋商、談判，均可不經(jīng)對方同意而錄音。因為商務(wù)磋商、談判一般而言不涉及秘密和個人陰私。

　　錄制電話錄音時應(yīng)注意以下幾點：

　　1、錄取自撥號至掛機(jī)完整的談話內(nèi)容，以免有剪輯之嫌。

　　2、要明確通話者的身份，否則，有可能被人認(rèn)為是個人行為。例如：“賣方：“你是XXX公司(買方)財務(wù)部XXX先生嗎?我是XX公司(賣方)財務(wù)部的XXX，想和你對一下至 年 月 日的貨款……”

　　3、盡可能提及錄音錄制的時間，作為催款時間的證據(jù)。

　　和書面文件相比，錄音材料易于被刪改、剪輯，法院一般不以一個單獨錄音來事實。所以，取得錄音后，還應(yīng)以合同送貨單(收貨單)等相關(guān)證據(jù)互相印證。

　　收爛賬，法律是超好的武器

　　古語有云：“逢訴必兇”。一個企業(yè)，應(yīng)盡量避免訴訟事務(wù)。但是，一些市場參與者缺乏誠信，采取法律行動制裁賴賬、收回貨款，是企業(yè)維護(hù)自身利益的超后途徑。

　　有人對“收帳公司”津津樂道，認(rèn)為收帳公司收款效率高。筆者上一期的專欄文章——《您的保護(hù)傘是什么顏色》對所謂的收帳公司與黑道人物已有述及。收帳公司做的是刀頭兒舔血的買賣，除非你的生意性質(zhì)與之相同，否則，敬鬼神而遠(yuǎn)之為上策。

　　(一)用《律師函》催款

　　采取法律行動前，將合同、對帳單、送貨單等所有相關(guān)文件整理成冊移交給律師處理。同時要相關(guān)業(yè)務(wù)人員將合同簽訂、送貨、對帳、催款的過程及相關(guān)聯(lián)系人聯(lián)系方式作詳細(xì)文字描述，一并交給律師。律師收到文件后，一般先向賬務(wù)人發(fā)送《律師函》，此后再致電或上門催收。有些個案在此階段即可回款。

　　(二)查封對方財產(chǎn)

　　如《律師函》催收未果，律師在征得賬權(quán)人同意后便會啟動訴訟(若合同約定以仲裁解決的，則申請仲裁)程序。為保證打贏官司后能收回貨款，一般應(yīng)申請訴訟保全，即申請法院查封、凍結(jié)、扣押賬務(wù)人的財產(chǎn)，以利于將來勝訴判決后執(zhí)行。訴訟保全是向賬務(wù)人施壓的較好方式，如果能查封、凍結(jié)、扣押到賬務(wù)人銀行存款、物料、成品、房產(chǎn)等有價值財產(chǎn)，賬務(wù)人往往不戰(zhàn)而降。

　　原告如申請訴訟保全的，需向法院提供同等價值的財產(chǎn)擔(dān)保，現(xiàn)金、房產(chǎn)均可作擔(dān)保。原告無財產(chǎn)可供擔(dān)保的，亦可申請擔(dān)保公司擔(dān)保。

　　(三)訴訟

　　我國法律并不要求賬權(quán)人必須聘請律師代理訴訟，當(dāng)事人可自行出庭處理訴訟事宜。但是在法律實踐中，未受過法學(xué)教育又沒有足夠訴訟經(jīng)驗的當(dāng)事人自行處理訴訟事宜時，往往效果不佳，甚至有理不能勝訴。聘請代理律師，應(yīng)當(dāng)是明智的選擇。

　　法院立案后，會將訴狀送達(dá)被告，給被告十五天答辯期及合理的舉證期限，然后開庭。為了配合法庭調(diào)查了解賬權(quán)人賬務(wù)發(fā)生的細(xì)節(jié)，一般情況下，企業(yè)派員到庭配合律師為好。

　　一審判決后，任何一方不服的，可提出上訴并繳納上訴費。二審判決即為終審判決，當(dāng)事人即便不服亦不能再上訴。判決生效后，敗訴方未自動履行的，勝訴方可向法院申請強(qiáng)制執(zhí)行。法院一般通過扣劃敗訴方銀行存款、拍賣賬務(wù)人財產(chǎn)等方式強(qiáng)制執(zhí)行判決。在此階段，勝訴方如能向法院提供賬務(wù)人銀行帳號，或能提供賬務(wù)人其它財產(chǎn)線索，會對執(zhí)行大有幫助。